Проект вырос по ходу: как продать допработы, а не делать их бесплатно

Допработы фрилансер продаёт по одной схеме: заметить выход за рамки в тот же день, остановить работу до оценки, прислать письмо «это новая задача, стоит столько-то, сдвигает срок на столько-то» и начать только после письменного «да». Всё, что сделано молча и «по-быстрому», оплатить уже нельзя — вы сами показали, что это входило в цену.

Ниже — как отличать допработу от правки, как считать цену, готовые формулировки на каждый случай и что делать, если вы уже сделали лишнее бесплатно.

Почему проект разрастается почти всегда

Заказчик редко расширяет объём осознанно. Работает три механизма.

Он увидел результат и понял задачу лучше. На старте в голове было «сайт-визитка», после макетов появился каталог. Это нормальная эволюция проекта, а не хитрость.

Задача была описана в трёх строках. Чем короче ТЗ, тем больше в нём пустот, которые каждая сторона заполняет по-своему. Ваша «одна страница» и его «одна страница со всеми услугами» — разные объёмы.

Мелочи не выглядят работой. «Добавьте ещё одну кнопку», «сделайте ещё пару баннеров под сторис», «и на английском тоже» — каждая просьба кажется пятиминутной. Пятнадцать таких просьб съедают неделю, которую вам никто не оплатит.

Отсюда правило: расширение объёма не аномалия, а штатный этап проекта. Готовая процедура на него нужна заранее — так же, как ограничение числа кругов правок.

Правка или допработа: как отличить за минуту

Это ключевая развилка, и заказчик почти всегда считает новое пожелание правкой. Простая проверка: правка меняет то, что уже сделано; допработа добавляет то, чего в согласованном объёме не было.

Три вопроса, которые дают ответ, когда таблицы мало:

1. Это есть в ТЗ или смете хотя бы намёком? Нет — допработа.
2. Растёт ли число единиц: экранов, страниц, макетов, роликов, символов? Да — допработа.
3. Могу ли я сделать это за 15 минут? Да — сделайте молча, спорить дороже.

Последний пункт важен: воевать за каждую мелочь — быстрый способ прослыть неудобным. Считайте по-крупному, мелочь отдавайте без разговоров, но помните, что мелочь — это минуты, а не часы.

Что сделать до старта, чтобы допработы вообще продавались

Продать расширение объёма можно только там, где объём был зафиксирован. Если границы не названы, любой ваш счёт выглядит как попытка накрутить.

Считайте объём в единицах, а не в задаче целиком. Не «сайт», а «пять страниц: главная, услуги, о компании, контакты, блог». Не «дизайн соцсетей», а «десять макетов постов и три обложки». Единицы дают точку отсчёта: одиннадцатый макет очевидно за рамками.

Напишите строку «не входит». Два-три пункта прямо в смете: «тексты предоставляет заказчик», «вёрстка не входит», «адаптация под другие форматы оценивается отдельно». Это снимает 80% будущих споров.

Назовите цену дополнительной единицы заранее. «Каждая дополнительная страница — 7 000 ₽, дополнительный макет — 2 500 ₽». Когда цифра названа до начала работ, она читается как прайс. Названная в середине проекта — как претензия.

Зафиксируйте, что новые задачи двигают срок. Одной фразой: «добавление задач сдвигает дедлайн пропорционально объёму». Иначе заказчик искренне ждёт, что вы вместите новое в старый срок.

Всё это — часть сметы на проект, а не отдельный документ.

Как оценить допработу: цена и срок

Цена берётся не из воздуха и не «на глаз, чтобы не обидеть».

Считайте по своей ставке, а не со скидкой к основной смете. Отдельная задача внутри проекта часто дороже единицы из пакета: вы переключаетесь, вспоминаете контекст, ломаете план. Скидка «раз мы уже работаем» — подарок, который вы делаете себе в убыток.

Прибавьте переключение. Полчаса на возврат в задачу — реальные полчаса. Если считаете почасово, они входят в счёт; если фиксом — заложите их в цену.

Срок называйте отдельно от цены. «Три дополнительных экрана — 21 000 ₽, срок сдачи сдвигается с 20-го на 27-е». Заказчик должен видеть обе цены: денежную и временную. Часто именно вторая заставляет его отказаться от половины хотелок.

Дробите на пакеты, если объём большой. Когда допработы тянут на треть проекта, не пытайтесь впихнуть их в текущую смету — оформляйте вторым этапом с отдельной предоплатой. Это честнее и безопаснее для вас: половина проектов, где «доделаем потом посчитаем», заканчивается спором о деньгах.

Формулировки: что писать заказчику

Главное правило — писать в момент запроса, а не после того, как вы всё сделали. И не спрашивать разрешения виновато, а сообщать факт.

Когда просьба явно за рамками:

Это уже за рамками согласованного объёма — в смете пять страниц, вы просите шестую. Могу сделать: 7 000 ₽, срок сдвигается на два дня. Подтвердите, и беру в работу.

Когда просьб накопилось много и по мелочи:

За последнюю неделю набралось четыре задачи сверх ТЗ: английская версия шапки, две дополнительные иконки и адаптация баннера под сторис. Суммарно это 9 500 ₽ и три дня. Собрал их одним счётом, чтобы не дробить. Работаем?

Когда заказчик отвечает «но это же мелочь»:

По отдельности да, каждая занимает час-полтора. Проблема в количестве: пять «мелочей» — это полторы недели, которых в смете нет. Давайте решим, какие из них нужны сейчас, остальные вынесем во второй этап.

Когда просят переделать согласованный этап с нуля:

Макет мы утвердили десятого числа, дальше я собирал на нём остальные экраны. Переделка с нуля — это не правка, а новый этап: 40 000 ₽ и две недели. Если бюджета на это нет, могу предложить точечные изменения внутри текущего направления.

Когда решили отдать бесплатно (иногда это правильно):

Сделаю без доплаты, но зафиксирую: это сверх ТЗ. Следующие подобные задачи считаю отдельно.

Последняя формулировка недооценена. Отдавать бесплатно можно — вредно отдавать молча: тишина превращает разовую уступку в новый стандарт.

Что делать, если вы уже сделали лишнее бесплатно

Задним числом выставить счёт нельзя — это разрушит доверие, и заказчик будет прав в своём возмущении. Но исправить положение на будущее можно.

1. Подведите черту письменно. «Всё, что сделано сверх ТЗ до сегодняшнего дня, оставляю без доплаты. Дальше новые задачи оцениваю отдельно, сообщу цену до начала работ».
2. Покажите объём подарка в цифрах. Не с укором, а фактом: «сверх сметы получилось около двенадцати часов». Заказчик часто просто не представляет масштаб.
3. Заведите список. С этого дня каждая внеплановая просьба уходит в отдельный перечень с оценкой — даже если вы решите её подарить.
4. Пересоберите условия на следующий проект. С тем же клиентом: единицы, строка «не входит», цена дополнительной единицы. Один раз потерянные деньги окупятся, если после них появится процедура.

Если клиент оказался из тех, кто расширяет объём системно и отказывается платить, — это уже не про формулировки, а про выбор заказчиков.

Пять ошибок, из-за которых допработы остаются неоплаченными

• Молчание. Сделали и надеетесь, что заметят и заплатят. Не заметят.
• Устная договорённость на созвоне. Через три недели никто не помнит цифру. Всё, что стоит денег, должно быть в переписке.
• Оценка после работы. Цена, названная постфактум, воспринимается как счёт-сюрприз — даже если она справедливая.
• Скидка «за компанию». Допработа со скидкой 50% приучает просить ещё, потому что дёшево.
• Ультиматум вместо предложения. «Или платите, или не делаю» проигрывает варианту «стоит столько, сдвигает на столько, решайте».

Часто задаваемые вопросы

Коротко о главном

• Расширение объёма — штатный этап, а не форс-мажор: процедура нужна до старта.
• Правка меняет сделанное, допработа добавляет новое. Считайте в единицах.
• Оценка до работы, письменно, с ценой и сдвигом срока — иначе оплаты не будет.
• Мелочь до 15 минут отдавайте молча, часы — только по счёту.
• Уже сделали бесплатно — не выставляйте счёт задним числом, подведите черту на будущее.

Половина споров о допработах начинается там, где задача изначально была описана тремя строками. В Hub заказчик проходит опрос до публикации, поэтому у задачи есть ТЗ и вилка бюджета — объём виден до того, как вы взялись за работу. Заведите профиль специалиста, чтобы откликаться на такие задачи.