Смета на проект: фикс, почасовая или этапы — что когда выгоднее

Смета фрилансера — это не одна цифра в конце письма, а разбивка работы на блоки с ценой, сроком и границами. Выбор модели простой: фикс — когда объём понятен и зафиксирован в ТЗ; почасовая — когда объём плавает или задача исследовательская; этапы с оплатой по частям — когда проект длиннее двух недель или дороже 50 000 ₽. Ниже — как посчитать каждую и что писать, чтобы смету не пришлось переделывать после первого созвона.

Что такое смета и чем она отличается от цены

Цена — это ответ «сколько». Смета — ответ «за что именно и что будет, если объём изменится».

Одна строка «Лендинг — 60 000 ₽» проигрывает всегда: заказчику не с чем сравнивать, а вам нечем защищаться, когда через месяц прилетает «ну мы же думали, адаптив входит».

Рабочая смета отвечает на четыре вопроса:

• какие работы входят и в каком объёме (страницы, экраны, минуты, знаки);
• что не входит — отдельным списком, это половина ценности документа;
• сколько кругов правок включено и сколько стоит следующий;
• как считается цена: фикс, часы или этапы.

Как составить смету фрилансеру: 5 шагов

1. Разбейте задачу на блоки. Не «сайт», а: прототип, дизайн главной, дизайн внутренних, адаптив, передача макетов. Блок — то, что можно оценить и сдать отдельно.
2. Оцените каждый блок в часах, а не в рублях. Рубли появятся на четвёртом шаге — так вы не подгоняете оценку под «красивую» сумму.
3. Добавьте невидимые часы: созвоны, переписка, сбор материалов, приёмка. Это обычно 20–30% сверху, и именно их фрилансеры не закладывают.
4. Умножьте на свою часовую ставку. Если ставка не посчитана — считать смету бессмысленно, вы просто угадываете. Разбор формулы — в статье как рассчитать часовую ставку.
5. Проверьте по рынку. Если результат вдвое ниже рыночной вилки — вы недооценили объём, а не «дёшево работаете».

Пример разбивки лендинга на 6 экранов:

Такую таблицу можно показывать заказчику целиком. Она снимает половину вопросов «а почему так дорого» — видно, что дорого не «дизайн», а объём.

Фикс: когда объём известен

Фиксированная цена — когда вы точно знаете, что делаете. Заказчик получает предсказуемую сумму, вы — премию за скорость: сделали за 30 часов вместо 45, заработали больше.

Когда брать фикс:

• есть ТЗ или заполненный бриф, а не «нужен сайт»;
• вы делали похожее хотя бы дважды и знаете, где ломается;
• задача помещается в 2–3 недели.

Чем рискуете. Весь риск объёма — ваш. Заказчик передумал, добавил три экрана, поменял позиционирование — часы съедены, цена та же. Лечится двумя строками в смете: границей объёма («до 6 экранов») и ценой шага за её пределами («каждый следующий экран — 4 000 ₽»).

Закладывать «на всякий случай» +30% к фиксу — плохая идея: вы становитесь дороже конкурентов на ровном месте. Лучше узкая граница и честная цена допработ.

Почасовая: когда объём плавает

Почасовая честнее там, где никто не знает финального объёма: поддержка, доработки чужого проекта, исследование, длинные задачи с меняющимися вводными.

Что обязательно прописать:

• ставку и шаг округления (обычно 15 или 30 минут);
• потолок — «не более 40 часов без отдельного согласования». Без потолка заказчик не подпишется, потому что не видит дна;
• как отчитываетесь: раз в неделю таблица «дата — задача — часы»;
• считаются ли созвоны и переписка (да, считаются — но скажите это заранее).

Главная проблема почасовой не в деньгах, а в доверии: заказчик не видит вашу работу и платит за цифру в таблице. Поэтому отчёт по часам — не бюрократия, а условие, при котором модель вообще работает.

Этапы: рабочий компромисс

Для проектов дольше двух недель разбивка на этапы с оплатой по частям почти всегда лучше и фикса, и часов. Каждый этап — маленький фикс со своим результатом и своей приёмкой.

Типовая схема на 3 этапа:

Почему это выгодно вам: деньги приходят три раза, а не один; если проект встанет на середине, вы уже оплачены за сделанное. Почему выгодно заказчику: он видит результат до того, как отдал всю сумму, и может выйти на границе этапа.

Правило одно: следующий этап не начинается, пока не оплачен предыдущий и не принят его результат. Иначе схема превращается в обычную постоплату с лишними словами.

Что писать в раздел «не входит»

Самый недооценённый блок сметы. Минимум:

• копирайтинг и тексты (если вы их не пишете);
• фотосъёмка и покупка стоков;
• вёрстка и программирование;
• иконки и иллюстрации сверх согласованного набора;
• доменное имя, хостинг, лицензии на шрифты;
• дизайн дополнительных страниц и языковых версий;
• сопровождение после сдачи.

Каждая строка здесь — это спор, который не случится. И заодно список того, что можно допродать отдельной сметой. Про самый частый источник бесплатной переработки — правки — есть отдельный разбор: как ограничить правки заказчика.

Срок действия и валюта договорённостей

Ставьте срок жизни сметы: «действительна 14 дней». Через два месяца ваша загрузка и цены другие, а заказчик придёт именно с той таблицей.

И фиксируйте смету письменно — в PDF или в письме, не голосом на созвоне. Смета, отправленная файлом, становится приложением к договору и перестаёт быть «мы вроде обсуждали». Как оформить её в полноценное предложение — в статье про коммерческое предложение.

Частые ошибки

• Считать только «производство». Созвоны, поиск референсов и приёмка — рабочие часы.
• Не закладывать правки. Два круга — минимум, который надо назвать до старта.
• Одна цифра вместо разбивки. Такую цену торгуют целиком; разбивку торгуют по строкам, и это выгоднее вам.
• Точная сумма при размытой задаче. Нет ТЗ — либо вилка, либо почасовая, либо платный этап оценки.
• Смета без сроков. Цена без сроков — половина документа. Как считать сроки, чтобы не срывать их, — здесь.

Часто задаваемые вопросы

Что выгоднее — фикс или почасовая? Фикс выгоднее, когда объём зафиксирован и вы работаете быстрее средней оценки. Почасовая выгоднее, когда объём непредсказуем: она защищает от бесплатной переработки. Для длинных проектов выгоднее всего этапы.

Показывать ли заказчику разбивку по часам? Разбивку по блокам и результатам — да, обязательно. Внутреннюю оценку в часах — по желанию: часть заказчиков начинает торговать не цену, а вашу скорость.

Сколько кругов правок закладывать в смету? Два круга по каждому этапу — рыночный минимум. Третий и дальше — платно, по фиксированной цене за круг, названной заранее.

Что делать, если заказчик просит смету без ТЗ? Дайте вилку с явными допущениями («от 45 000 ₽ при 6 экранах без анимации») или предложите платный этап оценки. Точная цифра по описанию в три строки — это ставка вслепую.

Нужна ли смета на маленькую задачу? На задачу до нескольких часов достаточно одного письма с ценой, сроком и составом работ. Но строчка «не входит» полезна даже там.

Коротко о главном

Смета — это границы, а не сумма. Разбейте работу на блоки, оцените в часах, умножьте на свою ставку, добавьте невидимые часы и явно перечислите, что не входит. Фикс берите на понятный объём, почасовую — на плавающий и обязательно с потолком, этапы — на всё, что длиннее двух недель. Модель оплаты выбирается не по привычке, а по тому, кто несёт риск объёма.

Проще всего считать смету, когда задача уже описана нормально. В Hub задачи проходят опрос, поэтому у части из них уже есть ТЗ с рыночной вилкой — вводные не надо выбивать из заказчика по переписке. Заведите профиль специалиста, чтобы попадать в подбор и получать пуш о новых задачах в своём направлении.