Как продавать на Ozon: с чего начать самозанятому, ИП и ООО

Чтобы продавать на Ozon, нужен статус: самозанятый, ИП или ООО. Физлицо без статуса продавцом стать не может. Дальше шесть шагов: зарегистрироваться в кабинете Ozon Seller, загрузить документы, принять оферту, подключить электронный документооборот, выбрать схему работы (FBO, FBS или realFBS) и завести карточки товаров. Регистрация бесплатна, проверка документов занимает несколько рабочих дней, а до первых заказов, по оценке продавцов, уходит около трёх недель. Новичку проще всего начать с ИП на УСН: у самозанятого слишком много ограничений.

Кто может продавать на Ozon

Ozon принимает три статуса. Различия между ними важнее, чем кажется на старте: от статуса зависит, какой товар можно продавать.

Если вы шьёте, печатаете, варите мыло или делаете украшения сами и продаёте это же, самозанятости хватит. Если закупаете у поставщиков или с Китая, нужен ИП. Превысите лимит 2,4 млн ₽ в год, и статус самозанятого придётся менять на ИП. Как это сделать, разобрано в статье «Как открыть ИП в 2026 году».

Основной ОКВЭД для торговли через интернет — 47.91, под отдельные категории добавляют другие коды, например 47.71 для одежды. Как выбрать коды и не ошибиться — в статье «ОКВЭД для ИП».

Пошаговый план

1. Заявка в Ozon Seller. Заполняется онлайн за несколько минут.
2. Реквизиты и документы. ИП присылает свидетельство ОГРНИП, ИНН и копию паспорта; самозанятый — ИНН, паспорт и справку о статусе плательщика НПД; ООО — ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ, устав и ИНН. Проверка занимает несколько рабочих дней.
3. Оферта. Принимаете условия площадки в кабинете.
4. Электронный документооборот. Нужен для схемы FBO, маркированных товаров и отчётов.
5. Схема работы. Выбираете FBO, FBS или realFBS, их можно совмещать в одном кабинете.
6. Карточки товаров. Название, фото, описание, характеристики и цена. Для некоторых категорий потребуются сертификаты или декларации.

FBO, FBS и realFBS: чем отличаются

На старте чаще берут FBS: не нужно покупать запас на склад площадки, а хранение, пока товар у вас, бесплатно. Если позиция пошла, её завозят по FBO: склад и доставку берёт на себя Ozon.

Из чего складываются расходы

Комиссия Ozon — не единственная статья. Ставка за продажу зависит от категории, цены и схемы, и её размер лучше смотреть в калькуляторе площадки на своём товаре, а не по статьям: цифры в них расходятся. Кроме комиссии в расчёт идут:

• обработка заказа — сборка, сортировка, упаковка;
• доставка до покупателя;
• хранение, если работаете по FBO;
• возвраты;
• продвижение — реклама внутри Ozon;
• налог и взносы — зависят от вашего статуса;
• закупка и своя логистика до склада.

Комиссия удерживается только с заказов в статусе «доставлен». Прежде чем закупать партию, посчитайте юнит-экономику: цена продажи минус закупка, комиссия Ozon, логистика и налог. Если после всех удержаний почти ничего не остаётся, первая же реклама уведёт вас в минус.

Счёт, регистрация и налоги

Выплаты за проданное Ozon переводит только на расчётный счёт, поэтому ИП и ООО нужен счёт. Банки по-разному подходят продавцам на маркетплейсах:

Счёт в Ozon Банке открывается онлайн, на «Начальном» тарифе обслуживание бесплатно. Для продавца это удобно тем, что выплаты и расчёты с площадкой идут внутри одной экосистемы.

У Точки есть отдельные тарифы для селлеров: «Селлер» от 4 200 ₽ в месяц и «Селлер Про» от 10 000 ₽. Для новичка дорого, зато у банка быстрая поддержка и удобное приложение.

ВТБ даёт продавцам маркетплейсов скидку 70% на расчётно-кассовое обслуживание. Если оборот пока небольшой, начните с бесплатных тарифов, а переход на «селлерский» пакет подберёте по факту продаж. Как выбрать банк по тарифам — в статье «Расчётный счёт для ИП».

Если ИП ещё нет, зарегистрируйте его сразу вместе со счётом: банк готовит документы и отправляет в налоговую без госпошлины.

Регистрация в Ozon Банке бесплатная, к ней прилагается счёт и бесплатная онлайн-бухгалтерия для ИП на УСН «Доходы». Регистрацию ИП и ООО можно сделать и через другой банк, а пользоваться его счётом вы не обязаны.

Для учёта налогов и отчётов продавцу удобна онлайн-бухгалтерия с интеграцией маркетплейсов, например Контур.Эльба. Какие отчёты сдаёт ИП и когда — в статье «Отчётность ИП в 2026 году».

Маркировка и учёт остатков

Часть товаров — обувь, одежда, лёгкая промышленность, парфюмерия, шины и другие — подлежит обязательной маркировке в «Честном знаке», и самозанятый такие товары продавать не может. Перечень и порядок работы с кодами — в статье «Маркировка товаров».

Контур.Маркировка заказывает коды, печатает этикетки и вводит товар в оборот. Тем, кто только принимает и отгружает маркированный товар, хватит тарифа «Приёмка и отгрузка» от 12 100 ₽ в год.

Когда товаров больше двух десятков, остатки в таблице начинают расходиться с реальностью: заказ приходит, а на полке пусто. МойСклад связывается с Ozon и Wildberries и обновляет остатки автоматически. Бесплатный тариф рассчитан на знакомство — до 100 товаров, пять сотрудников и две точки продаж.

Аналитика: когда нужна и сколько стоит

На старте аналитика не нужна. Она пригодится, когда выбираете нишу перед закупкой или хотите понять, как конкуренты меняют цены и ставки на рекламу.

MPSTATS показывает нишу, конкурентов, рекламу и цены на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Младший тариф стоит 12 990 ₽ в месяц, поэтому новичку с небольшим оборотом он обойдётся дорого: попробуйте демо на 24 часа и решите, нужен ли он. Сравнение пяти сервисов аналитики — в подборке «Аналитика маркетплейсов».

Типичные ошибки новичка

• Закупка партии до проверки спроса. Сначала заведите 3–5 позиций по FBS и посмотрите, что покупают.
• Расчёт без комиссий и логистики. Прибыль считается от цены продажи за вычетом всех удержаний, а не от закупки.
• Самозанятый с перепродажей. Товар чужого производства нельзя: вы рискуете кабинетом.
• Карточка без хороших фото и описания. Заголовок, фото и характеристики решают, откроют ли карточку.
• Реклама без бюджета на тесты. Начинайте с небольшой суммы и смотрите возврат, а не вкладывайте всё в первую неделю.

Коротко о главном

• Продавать на Ozon могут самозанятые, ИП и ООО. Физлицо без статуса — нет.
• Самозанятому доступны только товары собственного производства без обязательной маркировки, доход — до 2,4 млн ₽ в год.
• Для перепродажи нужен ИП, ОКВЭД 47.91 и расчётный счёт.
• Регистрация бесплатна, проверка документов — 1–2 рабочих дня, до первых заказов около трёх недель.
• На старте работайте по FBS: хранение у вас бесплатное.
• Прежде чем закупать партию, посчитайте комиссию, логистику и налог на своём товаре в калькуляторе Ozon.

Часто задаваемые вопросы